Proatividade de mercado

Professores Leonardo Araujo/Rogério Gava

Como uma empresa se comunica com o mercado? Captar sinais pela empresa. podem ser mais fracos ou mais fortes. As vezes as coisas estão acontecendo e não nos damos conta.

É uma escolha da empresa, se quer se antecipar ou reagir às mudanças. Escolha estratégica X determinismo ambiental. Antecipação é uma nova forma de competir. A Apple é bastante proativa, mas é reativa também ao lançar o iPad Mini e o iPhone de plástico.

Ao agir de forma reativa, nos restringimos a astratégias de ajuste e defesa+inovações incrementais. Já ao agir de forma proativa, buscamos estratégias de crescimento rentável+inovações disruptivas.

Muito se fala das inovações disruptivas, mas as inovações incrementais são ótimas para criar cultura de inovação na empresa.

Que capacidades uma empresa precisa para ser proativa? Proatividade não se decreta. É preciso desenvolver capacidades. Não existem empresas proativas, sem pessoas proativas.

Gestão do comportamento proativo - proatividade no âmbito pessoal. O lider proativo é aquele que deixa os outros serem proativos e se antecipar à mudança. Principais características de um líder proativo - Carisma, estimulador, inspirador e reconhece. Todos temos momentos de inação, reação, proação. Abaixo seguem os modelos em que as pessoas permanecem a maior parte do tempo:

• Inativos - orientados para a tarefa e restritos ao prescrito.
• Reativo - orientado para a tarefa, mas com alguma iniciativa.
• Ativo - Faz sem pedir. Já está no campo da inovação.
• Proativo - antecipa.

O sonho dos CEO é "frear" seus executivos. Estão cansados de empurrar pessoas.

Há quatro tipos de perguntas, face aos desafios ou ao mercado:

• O queremos que aconteça? (pessoas ativadoras)
• O que vai acontecer? (pessoas atentas)
• O que está acontecendo? (pessoas ajustadas)
• O que aconteceu? (pessoas aflitas)

Gestão da incerteza (risco e erro) - Case Sony - Relutou em entrar no mercado de MP3 por medo de pirataria das musicas de sua gravadora (Walkman foi  o aparelho portátil mais vendido na historia, com 350 milhões de unidades). (O iTunes apostou que as pessoas pagariam pelas músicas, numa época de pirataria. E deu certo) Superemos a falácia da segurança. Deixe de defender os seus mercados.

Somos educados para ter pavor de erros. Como fazer diferente nas empresas? Não estamos falando de erros operacionais. Esse não pode acontecer. Os "erros novos" são queridos, desde que na busca de inovação.

Como aprender com os erros? "Todos os cogumelos são comestíveis. Alguns uma vez só" (Cortella). Devemos eliminar a fronteira entre sucesso e fracasso. Pratiquemos a liberdade de errar. Pelas pesquisas dos professores, em geral as empresas lidam mal com os erros, apesar de dizerem que lidam bem. Já errou  mesmo, apreenda!!

Gestão da inovação proativa - Para ser inovação proativa, deve ser radical, de ruptura. É difícil de ser feita e não pode ser feita todos os dias. Para fazer inovação proativa, não subordine a inovação ao mercado. Escute e observe diferente. Educar o mercado é influenciá-lo/observá-lo/aprimorar a inovação. Empresas proativas estão próximas do mercado.

Canibalismo proativo (descontinuar seu próprio produto em função de um novo. Exemplos Apple, HP, Intel e Gillette). Dilema controleXconcessão - Há sempre um jogo entre controle e concessão. Gerenciamento austeroxflexívelxpermissivo.

Gestão do futuro-hoje - Falar de futuro parece filosófico, mas não é. Capacidade da empresa de enxergar realidades que ainda não aconteceram. Achar as peças certas pra montar o quebra cabeças do futuro. Sinal forte nos mercados é obrigação ver. todo mundo vê. Quando começamos a girar o radar, começam as dificuldades. Sinais fracos são tendências tênues, que podem vir por boatos, comentários. Pode se dar na oferta, preferência de clientes, etc.

Processo de construção de imagens. 4 cenários estão de bom tamanho, a partir de 2 incertezas críticas. Faça escolhas para se preparar. Infelizmente, a maioria das empresas foca no curto prazo. Há que se criar a cultura do longo prazo, com indicadores e incentivos de longo prazo.

Construção da estratégia proativa. Modelo DNA - Dimensões, níveis e ações:

• Dimensões - oferta (produtos), indústria, cliente
• Níveis - padrão ou complementar (oferta), dinâmica de competição ou marco regulador (indústria) e preferências ou necessidades (clientes).
• Mercados maduros brigam por preferências. Imaturos brigam por necessidades.
• Ações - gerar e modificar.

Perguntas estratégicas para uma empresa conseguir construir um pensamento proativo:

• O que aconteceu em nosso mercado?
• O que fiz que não faria?
• O que está acontecendo em nosso mercado?
• O que vai acontecer em nosso mercado?
• O que pode acontecer no nosso mercado?